不知道在展會(huì)之前做點(diǎn)什么？毫無準(zhǔn)備的情況下就直接去展會(huì)了？結(jié)果回來后發(fā)現(xiàn)收了一些名片，但是好像訂單卻沒有那么樂觀。因此，良好的展前準(zhǔn)備能夠起到正面的、積極的、出色的效應(yīng)。
1、邀請(qǐng)客戶進(jìn)展廳，詢問初步意向
碰到在展廳停留挑選樣品的客戶，應(yīng)該初步探明他的意向。
您來參展的目的是什么？
What’s your expectations for participating this exhibition?
這次是需要哪些用途的產(chǎn)品？
What do you want to use the products for?
需要一個(gè)怎樣的產(chǎn)品？
What kind of products are you looking for?
在展會(huì)上逛得如何？
How is your trip at the exhibition going?
2、邀請(qǐng)入座細(xì)談
展廳再小，也要準(zhǔn)備一個(gè)水壺和一些速溶咖啡。
當(dāng)客戶進(jìn)了展廳之后，對(duì)樣品感興趣，或者有明確需求的，在談?wù)搸拙浜螅?dāng)他已經(jīng)選好樣品之后就應(yīng)該邀請(qǐng)他坐下來。
Have a seat.
Would you like to have a cup of coffee?
3、客戶砍價(jià)怎么應(yīng)對(duì)
價(jià)格問題是不可回避的面談問題，特別是意向客戶。
下方列出了成本，給你的價(jià)格已經(jīng)是最低價(jià)格了。
The below is our costs analysis of the product, which is our best price.
如果你增加數(shù)量到XXX，我們可以給你那個(gè)價(jià)格。
We can give you that price if increase the quantity to be ...
經(jīng)過核算，現(xiàn)在最好的價(jià)格是XXX元。
Our best price is ...,after rechecking.
我可以給你更好的價(jià)格，但是材質(zhì)不一樣。
We can give you a better price if you need this one,but the material is XXX, not XXX.
4、以前有哪些合作客戶
客戶有這樣的疑問主要是想了解該公司的實(shí)力，如果不想直接回答，也可委婉的表示拒絕。
不少客戶都要求我們對(duì)他們的信息保密，因此我們現(xiàn)在是對(duì)所有客戶的信息都統(tǒng)一保密的，同樣你跟我們合作的時(shí)候我們也會(huì)對(duì)你的信息保密，希望你能理解。
Many clients require us to protect the privacy of their information, so now we are practicing the policy to protect all the information for our clients. If you cooperate with us, we will do the same to your information, so we hope you understand.
5、深入談數(shù)量
溝通中了解客戶意向度，探明訂單數(shù)量。
是否能大概告訴我你們的訂單數(shù)量？
Could you please tell me the amount of your orders?
你大約的訂單數(shù)量有多少？
Could you please tell me the approximate amount of your orders?
能不能告訴我你這次訂單數(shù)量方面的想法？
Could you please share your ideas about the amount of the orders with me?
6、如何面對(duì)價(jià)格問題
有的業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格不是很清楚，特別是新人。
在展會(huì)上動(dòng)不動(dòng)就找老板，會(huì)讓客戶覺得這個(gè)員工沒有主動(dòng)權(quán)。因此事先準(zhǔn)備與詳細(xì)查看價(jià)格表，盡量背下來，確定產(chǎn)品的成本以及利潤(rùn)空間。
7、邀請(qǐng)參觀工廠
展會(huì)很短暫，來參展的客戶往往是商務(wù)簽證。除了到展會(huì)上，還會(huì)在展會(huì)前后走訪一下工廠。交通方便的工廠，盡可能邀約客戶去工廠參觀。
希望您能安排時(shí)間到我們公司詳談。
Hope you can arrange time to visit our company.
您能來我們公司我們會(huì)非常高興。
Your visit of our company will be greatly welcomed.
可以讓我知道你最近什么時(shí)候有時(shí)間能來我們公司我安排一下行程。
Could you let me know when you are free so that I can arrange a visit for you.
8、結(jié)束談話
設(shè)定好談判的時(shí)間，機(jī)會(huì)成本最大化。
對(duì)于一般客戶談判多少時(shí)間？對(duì)于意向客戶談判多少時(shí)間？對(duì)于會(huì)下單的客戶談判多少時(shí)間？對(duì)于老客戶談判多少時(shí)間？展會(huì)上每接待一個(gè)客戶就有一個(gè)機(jī)會(huì)成本，展廳位置很好，客戶來往不停的時(shí)候，就會(huì)占用機(jī)會(huì)成本，所以需要提前想好結(jié)束語。
準(zhǔn)備好話術(shù)之后，安排員工相互演練很重要。展會(huì)進(jìn)行談判時(shí)候的動(dòng)作、面部表情、語速，都是要練習(xí)的。距離展會(huì)還有一個(gè)月的時(shí)間，大家積極準(zhǔn)備，元?dú)鉂M滿的迎接客戶與訂單！
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